Saiba o que é SPIN selling e como aplicá-lo no e-commerce

SPIN Selling é a técnica de venda em e-commerce que faltava para o seu negócio decolar. A sigla representa Situation (situação), Problem (problema), Implication (implicação) e Need/Payoff (necessidade/retribuição) e vem de uma metodologia criada por Neil Rackham em 1988.

Que tal descobrir como ela pode ajudar nas vendas? Continue a leitura e aprenda tudo sobre SPIN Selling.

O que é SPIN Selling?

Um dos maiores desafios em e-commerce e marketplace é entender os motivos pelos quais um cliente procura os seus produtos — e o que faz com que leve-os para casa. Afinal, duas situações de venda nunca são exatamente iguais.

Utilizando técnicas como o BI, as empresas comparam os dados dos clientes para tentar chegar a essas respostas. Mas e se existisse um jeito ainda mais simples e barato de fazer isso?

O SPIN Selling se baseia em uma série de perguntas para cada um dos estágios determinados pela sigla e elas respondem a todas as dúvidas do processo de vendas.

Como fazer SPIN Selling?

Para que o SPIN Selling funcione, é importante que as perguntas sejam feitas em uma determinada ordem. Isso porque as respostas obtidas em uma etapa terão influência na outra. 

Faça as perguntas certas

Em seu livro, Neil Rackham apresenta um modelo de SPIN Selling com uma série de perguntas que devem ser feitas em ordem. As primeiras são consideradas situacionais (S de SPIN) e devem ser feitas antes mesmo de definir o seu pitch de vendas, como você pode ver abaixo.

  • Quais ferramentas meu cliente usa hoje para solucionar este problema?
  • Com que frequência ele as utiliza?

Entender a situação do cliente dará a você contexto para conseguir posicionar os seus produtos da melhor maneira possível.

Identifique o problema do cliente

Quando falamos de “problema” em relação ao cliente, estamos tentando determinar por qual dor ele passa e como ela pode ser solucionada com os produtos comercializados pela sua empresa.

Se alguém quer fazer um suco de laranja sem espremê-las, por exemplo, o problema é fazer o suco e a solução pode ser desde um mixer até um liquidificador, passando por um espremedor de frutas desenvolvido exclusivamente para extrair suco de laranjas.

Quão bem você conhece o problema do seu cliente? As perguntas abaixo vão ajudá-lo a determinar isso. Você notará que elas não mencionam nenhum produto específico. O criador do SPIN Selling argumenta que, assim, é mais fácil entender como o seu cliente vê o problema.

  • Qual é o impacto da compra de um item para solucionar o problema?
  • Com que urgência preciso solucionar o problema?

Entenda as implicações

Problemas vêm com implicações, que, nesse caso, são os efeitos da compra de um produto. Nesse grupo de perguntas do SPIN Selling, queremos determinar pontos de dores quando o seu cliente não resolve o problema pela aquisição do produto. Veja alguns exemplos.

  • Quanto tempo o cliente passa espremendo laranjas toda semana?
  • Quantas pessoas se ocupam de espremer laranjas?
  • A falta de suco de laranja impacta negativamente o cliente?

Ofereça um payoff

A última fase é a única em que você deve, de fato, se concentrar no produto em que está vendendo. É nela que todas as perguntas SPIN farão sentido e vão se complementar para definir um pitch de vendas melhor, no seu site ou fora dele.

Essas perguntas podem parecer com as seguintes.

  • Um espremedor de laranjas que aceita outras frutas é mais ou menos desejável que um que cumpre função exclusiva?
  • Quais extras seriam valiosos em um espremedor de laranjas?
  • Quanto um cliente está disposto a gastar nesse tipo de produto?

A maioria das pessoas só procura um produto para comprar quando ele pode resolver um problema. O SPIN selling dá oportunidade para que o seu negócio aproveite dessa necessidade e embarque em um entendimento das dores do cliente.

A técnica é flexível o suficiente para que vendedores consigam aprender mais sobre seus clientes e produtos, e bastante clara na definição dos motores de decisão de compra. Por isso, deve ser empregada no seu e-commerce quanto antes para garantir melhores pitches de vendas.

Gostou de conhecer melhor o SPIN Selling? Ficou com alguma dúvida sobre como aplicar essa técnica na sua loja online? Deixe um comentário!

Quer receber mais conteúdos como esse gratuitamente?

Cadastre-se para receber os nossos conteúdos por e-mail.

Email registrado com sucesso
Opa! E-mail inválido, verifique se o e-mail está correto.

Fale o que você pensa

O seu endereço de e-mail não será publicado.